09 tài liệu đắc lực giúp dân sales bất động sản bán hàng thông minh hơ

Bán hàng cần đến nghệ thuật thuyết phục trực tiếp qua giao tiếp. Một người tư vấn tốt chắc chắn là người linh hoạt, nắm bắt đầy đủ những ưu thế của sản phẩm mình bán và nhu cầu của khách hàng, có thể chỉ từ một chi tiết rất nhỏ của dịch vụ mà phân tích thật sâu và đa chiều về sản phẩm.

Trước buổi gặp gỡ trực tiếp, tôi thường hỏi khách hàng của mình rằng: “Để được việc và tiết kiệm thời gian, anh/chị có thể cho tôi biết trước những vướng mắc của anh/chị được không?”… Như thế, khách hàng sẽ dần nói ra những vấn đề còn vướng mắc. Tôi ghi chú lại đầy đủ, rồi trả lời họ: “Dạ, trong buổi gặp ngày mai, tôi sẽ giải đáp giúp cho anh/chị nắm rõ vấn đề đó...”. Sau đó, tôi sẽ điểm lại xem khách hàng đang có bao nhiêu vấn đề để tìm những nguồn lực có thể giúp tôi xử lý và giải quyết các vấn đề ấy trước khi gặp lại khách. Tôi sẽ không để đến khi tư vấn lần sau mới bắt đầu tìm kiếm thông tin, vì như thế sẽ cho thấy sự không chuyên nghiệp trước mặt khách, vừa tiêu tốn nhiều thời gian của mình và khách hàng. Chuẩn bị trước chính là thể hiện sự tôn trọng với khách hàng và cả với chính bản thân mình.

Không chỉ chuẩn bị đầy đủ, chúng ta còn cần ghi ra mọi phương án, không bỏ sót vấn đề gì. Sau đó, ta sẽ chọn, kiểm tra giỏ hàng xem sản phẩm nào còn và sản phẩm nào đã bán, rồi mới đến gặp khách.Tài liệu mang đi trao đổi với khách nên ngắn gọn, súc tích, tất cả được trình bày trên một trang giấy sao cho đầy đủ nhất để khách hàng tiện xem. Chẳng hạn, một trang giấy thể hiện nội dung hiệu quả bao gồm: giá bán, tiến độ thanh toán, giá trị, lợi nhuận khách hàng nhận được và phương án khách hàng mua nhiều sản phẩm.

Dưới đây là 09 tài liệu cơ bản nhưng đắc lực mà người bán Bất động sản cần chuẩn bị sẵn trước khi gặp khách hàng:

Bài trình bày hoặc brochure cung cấp đầy đủ thông tin về chủ đầu tư/nhà sản xuất hoặc đối tác, thị trường, hình ảnh thực tế và tiến độ dự án/sản phẩm, dịch vụ, thiết kế tiện ích, thiết kế các loại mẫu sản phẩm, mẫu nhà, căn hộ, so sánh và phân tích sản phẩm trên thị trường, vị trí dự án và thời gian di chuyển, số liệu cung cầu thị trường.
Sơ đồ phân lô tổng thể, thể hiện được cập nhật mới nhất tình trạng các sản phẩm còn, sản phẩm đã bán và vị trí, hướng của sản phẩm đó.
Bảng giá của sản phẩm và bảng giá đối thủ.
Bạn cần nghiên cứu và chuẩn bị các tài liệu về đối thủ cạnh tranh để so sánh với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này giúp bạn có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng về sự khác biệt giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh.

Hiệu quả đầu tư.
– Thể hiện các phương án: Ví dụ căn thường/căn góc/ view biển/view sông, lô góc…
– Thể hiện tiến độ thanh toán với số tiền cụ thể, mã lô cụ thể và hiệu suất đầu tư ra đơn hàng…
– Thể hiện phương án khách hàng mua nhiều suất: Tỷ lệ % chiết khấu khi mua nhiều suất…

Giấy tờ pháp lý của dự án và hợp đồng liên quan (hợp đồng ký chính thức và thỏa thuận đặt cọc có dấu treo của công ty).
Tờ bướm giới thiệu: Thể hiện tóm tắt những phần khách hàng cần nắm trong brochure (như phối cảnh dự án, lý do vì sao nên chọn dự án, hình thiết kế các loại căn hộ và số điện thoại liên hệ khi cần) dùng để tặng lại cho khách hàng nếu cần.
Video về tiến độ và phối cảnh 3D.
Thông tin thực tế: Bài báo thị trường và hình ảnh sử dụng làm dẫn chứng thực tế khi trình bày.
Giấy trắng và bút viết.

Tuy vậy, rất nhiều nhân viên sales không coi trọng công việc chuẩn bị hồ sơ tài liệu. Nhân viên bán hàng cần kiểm tra kỹ lưỡng những tài liệu, giấy tờ cần mang theo khi đi gặp khách hàng, nhưng một số nhân viên kinh doanh thỉnh thoảng lại “quên” hoặc chuẩn bị thiếu, điều này được ví như câu thành ngữ “Đi cày quên trâu”. Chẳng hạn trong bán sản phẩm bất động sản, tài liệu quan trọng nhất là hợp đồng đặt cọc có đóng dấu treo, vậy mà nhiều người vẫn quên, thành ra đến gặp khách hàng chỉ có hợp đồng trắng trơn. Khách hàng đành cười… và chờ đợi. Tác phong làm việc như vậy không chuyên nghiệp chút nào. Bất động sản không phải tài sản ít tiền và không phải khách hàng nào cũng dễ tính cho qua.

Sự chuẩn bị, tính chu đáo là điều rất quan trọng. Sự chu đáo ấy thể hiện mỗi người chúng ta là ai trong nghề. Điều lớn lao nào chẳng được tạo nên từ những điều nhỏ nhặt nhất. Người làm sales chỉ nhanh nhạy thôi chưa đủ, mà ta còn phải biết bao quát xung quanh, để ý tinh tế đến những tiểu tiết, xem đâu là điều nhất định không được thiếu sót.

Một người biết chu đáo, biết hoàn thiện mình từ điều đơn giản ấy mới là người có cơ hội chạm đến thành công lớn hơn.

Các bạn nhân viên bán hàng hãy luôn ghi nhớ rằng: “Một người cẩu thả luôn không đáng tin. Người cẩn thận biết lưu tâm những điều nhỏ nhất, không chỉ cho bản thân mà còn cho người khác. Người như thế biết rõ điều cần có, điều cần làm và không dễ gì đánh mất mình vì mối lợi cỏn con, mà luôn hoàn thiện mình vì những mục tiêu lớn hơn.”

Trích từ: Bí quyết bán dễ dàng mọi thứ – Phan Văn Kỳ

Độc giả quan tâm tìm hiểu chi tiết về cuốn sách TẠI ĐÂY

Quỳnh Dương.