13 yếu tố tâm lý tác động đến tâm lý mua hàng của khách hàng

Đã bao giờ bạn xem xong một quảng cáo và ra quyết tâm phải quyết tâm mình phải mua hay thưởng thức bằng được thứ đã xuất hiện trong quảng cáo kia không? Bạn phải thốt lên rằng, tại sao “nó” lại nói đúng mình thế nhỉ? Bạn như thấy mình trong quảng cáo đó, để rồi bạn cứ răm rắp thực hiện theo những gì được nói đến trong quảng cáo. Không chỉ có đâu mà dường như đại bộ phận người tiêu dùng đều bị những nhà quảng cáo “dẫn dắt”.

Sugarman – phù thủy quảng cáo hàng đầu nước Mỹ đã mất rất nhiều năm thất bại, trải nghiệm để có thể hiểu và nắm bắt được những kích thích tố tâm lý mà các nhà quảng cáo thường dùng để “đánh” vào tâm lý người tiêu dùng. Nếu bạn là người tiêu dùng, hãy đọc và ngẫm có đúng vậy không nhé? Nếu bạn làm trong lĩnh vực quảng cáo, hãy cùng Sách Kinh tế Thái Hà Books tham khảo những điều này nhé.

Hãy cùng bắt đầu tìm hiểu 13 kích thích tố trong tổng số 31 nào!!!

1. Cảm giác được gắn kết hay sở hữu

Khi viết quảng cáo, hãy để độc giả từ từ đi qua con đường cùng với bạn, khiến họ ngửi thấy mùi nước hoa thông qua mũi của bạn hay để họ trải nghiệm vài cảm xúc mà bạn đang cảm nhận bằng cách hình thành một bức tranh tâm trí từ mô tả của bạn.

Nếu viết một quảng cáo cho chiếc xe thể thao Corvette, tôi có thể viết, “Hãy lái chiếc Corvette mới. Cảm giác làn gió thổi qua tóc bạn khi đang lái xe trong một buổi chiều ấm áp. Hãy coi chừng những ngã rẽ. Hãy đạp hết ga và cảm nhận sức mạnh tăng tốc đang đẩy bạn dính sát vào chiếc ghế của mình. Hãy nhìn vào màn hình công nghệ điện tử tuyệt đẹp ở bảng điều khiển Hãy cảm nhận sức mạnh và sự hứng khởi từ chiếc siêu xe thể thao Hoa Kỳ.”

Các chuyên gia tiếp thị trực tiếp nói rằng công cụ gắn kết này thường tăng gấp đôi hay gấp ba tỉ lệ phản hồi. Độc giả sẽ hành động hoặc mường tượng mình đang hành động thông qua sức mạnh của những ngôn từ mà bạn viết.

2. Sự trung thực
Là điểm quan trọng nhất trong 64 điểm cần lưu ý trong viết quảng cáo. Quảng cáo của bạn phải trung thực.

Điều này không có nghĩa là nếu bạn không trung thực trong thông điệp, bạn sẽ không đạt được một kết quả tốt.

Hãy cho người tiêu dùng một cái giá quá khó tin hay một sản phẩm không đáp ứng đúng những gì nó được rêu rao và bạn có thể sẽ thoát nạn một lần, thậm chí có thể hai lần, nhưng không phải dài lâu.

Người tiêu dùng rất thông minh – thông minh hơn những gì bạn nghĩ. Hãy thử nói dối trong nội dung quảng cáo và bạn chỉ lừa được mỗi bản thân mình thôi. Càng trung thực, người tiêu dùng càng phản hồi nhiều hơn.

3. Uy tín
Nếu truyền tải sự trung thực và chính trực trong thông điệp, khả năng lớn là bạn đã xác lập được uy tín của mình. Tuy nhiên, uy tín không chỉ là sự trung thực và chính trực. Uy tín là đáng tin. Trong một mẫu quảng cáo sản phẩm có giá cực kỳ thấp, bạn phải truyền tải thông điệp rằng lời chào mua sản phẩm của bạn, có thể vô cùng hấp dẫn, nhưng sự thực là đúng như vậy.

Một trong những yếu tố quan trọng nhất có thể ảnh hưởng lớn đến uy tín là không giải quyết tất cả những lý do phản đối trong đầu độc giả, như giấu diếm thứ gì đó hay né tránh một khuyết điểm rõ ràng của sản phẩm hay dịch vụ. Bạn có thể gia tăng uy tín thông qua việc sử dụng một sản phẩm có thương hiệu.

Bằng cách định vị sản phẩm của bạn và so sánh nó với những sản phẩm khác hay cung cấp giá trị của sản phẩm nào đó thậm chí dù giá trị có thể không rõ ràng, bạn đang cung cấp lý lẽ để khách hàng có thể lý giải quyết định mua sản phẩm. Giáo dục độc giả là một hoạt động mang lại giá trị.

Giao dịch mua hàng là một trải nghiệm cảm xúc, sử dụng lý lẽ để giải thích các quyết định mua. Bạn mua một chiếc xe Mercedes một cách đầy cảm xúc nhưng sau đó bạn giải thích quyết định mua bằng những lý lẽ về công nghệ, sự an toàn và giá trị bán lại.

Với mức độ cạnh tranh căng thẳng trên thế giới ngày nay, người tiêu dùng luôn hỏi: “Tôi có mua sản phẩm ở giá tốt nhất không?” Một lần nữa, bạn phải giải quyết câu hỏi, nếu không, bạn đang giao tiếp không hiệu quả với khách hàng tiềm năng của mình.

Lòng tham dưới hình thức sự lôi cuốn trước các mức giá hời là một yếu tố thúc đẩy rất mạnh. Đã bao nhiêu lần bạn mua những thứ bạn còn không cần dùng đến chỉ đơn thuần là vì nó rẻ chưa?

Lòng tham là một yếu tố rất mạnh trong trường hợp sản phẩm định giá thấp hay những sản phẩm đắt đỏ được chào bán ở những mức giá thấp.

Giá thấp sẽ làm giảm uy tin của bạn ngoại trừ trường hợp bạn có lý do chính đáng cho nó. Trao cho người tiêu dùng nhiều giá trị hơn những gì thường nhận được ở cùng mức giá là một cách thu hút lòng tham của người tiêu dùng. Thêm vào đó, lòng tham tồn tại và là một động lực cần được cân nhắc khi giao tiếp với khách hàng tiềm năng.

Người tiêu dùng thích làm việc với các chuyên gia trong một lĩnh vực nhất định. Đó là lý do họ không đến các cửa hàng bách hóa bán những đủ loại sản phẩm mà đến những cửa hàng chuyên biệt bán một dòng sản phẩm cụ thể – bởi chúng có nhiều chuyên môn, kiến thức và uy tín hơn trong một ngành hàng nhất định.

Đôi khi, uy tín không cần phải phát biểu ra mà có thể cảm nhận được trong nội dung, bố cục hay thông điệp của một quảng cáo. Hãy xác lập uy tín của bạn trong lĩnh vực sản phẩm hay dịch vụ bạn đang bán và bạn sẽ thấy rằng nó tạo ra khác biệt lớn trong hiệu quả nội dung của bạn.

Thuyết phục thông qua sự thỏa mãn không đơn giản chỉ là thời gian dùng thử. Nó cơ bản là truyền tải một thông điệp từ bạn đến khách hàng rằng: “Tôi tự tin bạn sẽ thích sản phẩm này đến nỗi tôi sẽ làm gì đó có lợi cho bạn để chứng minh cho bạn thấy rằng đề nghị mua sản phẩm của tôi tuyệt vời thế nào.”

Nếu đã dẫn độc giả lên chiếc cầu trượt và tuột xuống đến cuối quảng cáo, thì ở chính phần cuối của quảng cáo, bạn phải làm thứ gì đó tuyệt vời. Bạn phải giải thích lời đề nghị mua sản phẩm cho khách hàng, tại sao đó là một lời đề nghị tốt và tại sao người này nên mua sản phẩm và sau đó bạn phải làm thứ gì đó lớn lao để đẩy người này qua mép chiếc cầu trượt – tất cả chỉ trong phần cuối cùng của thông điệp bán hàng.

Kết luận thỏa mãn là một phần quan trọng của thông điệp bán hàng và rất ít người nhận ra tầm quan trọng của nó. Tuy nhiên, nếu bạn có thể tạo ra một kết luận thỏa mãn hiệu quả, kỹ thuật đơn giản này sẽ góp phần rất lớn vào thành công của bạn.

Tò mò là một lý do tâm lý chính khiến việc tiếp thị trực tiếp thành công rực rỡ như ngày nay.

Trong bán lẻ, một khách hàng có thể tự tay chạm vào và trải nghiệm sản phẩm, sau đó mới quyết định.

Một khách hàng đặt qua thư không thể làm như vậy. Sản phẩm trông tốt và đúng như những gì khách hàng kỳ vọng, nhưng luôn có một mức độ tò mò khiến sản phẩm trở nên hấp dẫn với khách hàng tiềm năng. “Sản phẩm đó thực sự như thế nào?” có thể là suy nghĩ điển hình của họ.

Sự tò mò cũng phát huy hiệu quả với sách. Bạn có thể khiến khách hàng tiềm năng tò mò bằng cách nói với họ về những gì họ sẽ thấy khi đọc những quyển sách của bạn.

Nhưng cũng cần biết rằng có rất nhiều sản phẩm cần giữ lại nhiều thông tin để khuấy động sự tò mò và tạo ra nhu cầu. Thể hiện quá nhiều, nói quá nhiều và bạn sẽ gặp rủi ro giết chết lợi thế mà bạn đang có khi sử dụng phương thức đặt hàng qua thư.

Có thể bạn đã biết kích thích tốt này rồi, thế thì tức là bạn sắp bán hàng thành công. Khách hàng tiềm năng tin sản phẩm và sẵn sàng mua.

Nhưng cũng như rất nhiều khách hàng tiềm năng khác, người này nói: “Hãy để tôi suy nghĩ thêm”. Thực tế khi tình huống này xảy ra, nhiều khả năng khách hàng tiềm năng sẽ không mua.

Để tránh chiến thuật trì hoãn của khách hàng tiền năng, bạn phải cung cấp cho họ một kích thích tố hay lý do để mua ngay lập tức.

Đơn giản như cách chào bán những phiên bản giới hạn. Nhưng một sai lầm chết người vẫn có thể giết chết sự hiệu quả của quảng cáo.

Sợ hãi là một trong những động lực thúc đẩy lớn nhất khiến chúng ta hành động.

Trao cho ai đó lý do hành động dựa trên thực tế họ có thể mất cơ hội mua thứ gì đó và người này thường hành động tích cực với đề nghị mua sản phẩm của bạn.

Như đã thảo luận, cảm giác khẩn cấp là một kích thích tố tâm lý quan trọng.

Cảm giác khẩn cấp một phần dựa trên nỗi sơ hãi. Khách hàng sợ mình sẽ mất cơ hội mua sản phẩm hay dịch vụ vì sản phẩm đó không còn nữa hay trong tương lại nó không còn ở giá cũ nữa. Nhưng nỗi sợ cũng có thể là một yếu tố thúc đẩy trong những trường hợp khác. Có rất nhiều trường hợp con người hành động và thể hiện hành vi phi lý trí vì sợ.

Nỗi sợ có thể là một yếu tố thúc đẩy mạnh mẽ nếu sử dụng cẩn thận trong quảng cáo trực tiếp để tận dụng những nguy hiểm hay mất mát mà con người có thể phải đối mặt.

Đây là những yếu tố thúc đẩy rất mạnh.

Về cơ bản, ý tưởng ở đây là để các khách hàng tiềm năng cảm nhận được rằng họ trở nên đặc biệt nếu mua một sản phẩm cụ thể. Nghĩa là họ sẽ thuộc về một nhóm nhỏ hơn bị mọi người ghen tị vì sở hữu một sản phẩm giới hạn này.

Bằng cách giới hạn số lượng sản xuất, vài công ty tiếp thị nhỏ trở nên rất có sức hút trong mắt khách hàng. Những vật phẩm sưu tập càng lưu hành hạn chế hay có số lượng hạn chế thì giá trị càng cao.

Một trong những điểm hấp dẫn nhất của một sản phẩm độc quyền là khả năng tăng giá trong tương lai do lượng lưu hành hạn chế.

Bạn phải giữ nội dung quảng cáo đơn giản. Định vị sản phẩm phải đơn giản. Lời rao bán phải đơn giản. Nói ngắn gọn, bạn muốn toàn bộ phần trình bày của mình phải đơn giản nhất có thể trong khi vẫn truyền tải được thông điệp.

Tập trung vào những gì bạn đang cố gắng hoàn thành và loại bỏ những thứ phức tạp hóa phần trình bày của bạn hoặc không cần thiết.

Điều này không có nghĩa là viết nội dung quảng cáo quán đơn giản đến nỗi học sinh lớp ba cũng có thể đọc được.

Nội dung nên dễ hiểu với những người có học thức thấp cũng như những người có học thức cao và được trình bày rõ ràng. Và hãy giữ bố cục đơn giản.

Chẳng còn lạ lẫm gì với những người làm trong ngành nghe về sức mạnh của story-telling.

Vâng, mọi người yêu thích các câu chuyện, và một trong những cách tốt nhất tương tác với khách hàng tiềm năng là kể một câu chuyện.

Chỉ một hình ảnh cũng trị giá hàng ngàn từ, một câu chuyện có thể vô giá và thường tạo ra một quan hệ hay sợi dây cảm xúc khiến khách hàng tiềm năng bị hút vào và lắng nghe.

Các câu chuyện thường hàm chứa những bài học, chia sẻ những trải nghiệm và các kết thúc thường tạo ra sự hào hứng, ngạc nhiên hay khơi dậy cảm xúc. Nội dung quảng cáo hay cũng vậy.